Siamo tutti d’accordo nell’affermare che il 100% dei proprietari si offrirebbero l’intera cifra per casa loro, ma purtroppo l’offerta non la fa il proprietario, quindi bisogna fare i conti con la realtà, la quale dice che meno del 2% degli acquirenti offre il prezzo pieno per le case in vendita. Questo perché siamo abituati – abitudine tipicamente italiana – che per comprare una casa bisogna fare sempre un ottimo affare e per farlo va trattato il prezzo.

PERCHÉ IL VENDITORE NON LA SPUNTA QUASI MAI SUGLI ACQUIRENTI?

Gli acquirenti made in Italy se non riescono ad ottenere un ottimo prezzo durante la trattativa, l’acquisto si tinge di tinte scure, passando per negativo ciò che dovrebbe essere tutto estremamente positivo. Un po’ come se ci impedissero di fare la “scarpetta” con il sugo della nonna!
Sembra incredibile ma tante trattative saltano anche per solo mille euro in più o in meno!

Sia parte venditrice che parte acquirente, sono terrorizzati nel fare la figura degli incapaci, per questa ragione cercano tutto il tempo di dimostrare l’uno all’altro di essere in grado di destreggiarsi alla Alfio Bardolla in una negoziazione immobiliare.

Il venditore, infatti, come soluzione alla svendita di casa sua, aggiunge al prezzo di vendita decine di migliaia di euro, creandosi il “margine di trattativa” che gli consentirebbe di portarsi a casa per intero la cifra che aveva in mente, mentre l’acquirente vive tutta l’esperienza d’acquisto con la paura di prendere una “fregatura” o di non riuscire a fare l’”investimento giusto”.

QUALE DOVREBBE ESSERE IL VERO FOCUS DELLE DUE PARTI?

Potrei banalizzare dicendo, che se il venditore dovrebbe pensare solo ad escogitare la miglior strategia che gli consenta di incassare il massimo prezzo per la vendita di casa sua, l’acquirente a sua volta dovrebbe pensare unicamente a comprare la casa giusta per i suoi gusti e le sue esigenze.

Per quel che riguarda gli acquirenti, quasi tutti, almeno quelli poco abituato a comprare case, non fanno i conti con un importantissimo dato di fatto il quale stabilisce che l’affare va visto alla luce dell’uso effettivo che l’acquirente deve fare della casa acquistata, per cui non tutti gli acquisti di case debbano essere per forza degli ottimi investimenti immobiliari, almeno che l’acquirente in questione non sia un investitore immobiliare, dove la mentalità impone di non innamorarsi di un immobile. Semplificando il concetto, per un investitore immobiliare una casa vale l’altra. L’aspetto essenziale per lui è solo ed esclusivamente il ROI dell’operazione.
Quindi, a rigor di logica, il pensiero comune di fare in ogni caso l’affare immobiliare dovrebbe decadere quando gli acquirenti comprano casa per andarci a vivere.

Eppure non è così, anzi, ormai ci sono i “professionisti del settore” i quali spiegano agli acquirenti, che sono a caccia di affari immobiliari, come poter mettere all’angolo il malcapitato venditore di casa.
Basta fare un salto in una delle tante agenzie immobiliari di zona, la cui unica strategia prevede che per vendere casa sia necessario che l’acquirente faccia la sua proposta ed il venditore, se insoddisfatto della cifra proposta, faccia la sua controfferta per poi accompagnarli in maniera pacifica davanti al notaio con buona pace di tutti ma soprattutto delle sue tasche!

Strategia sofisticata, non trovi?

Ma d’altronde cosa ci si può aspettare da un’Agenzia, quando il lavoro svolto prima della proposta è ancora peggio?

ANALIZZIAMO BREVEMENTE IL “PIANO D’AZIONE” DELLE AGENZIE IMMOBILIARI

Il piano è questo, lo chiamano “piano marketing” perché suona bene e consiste in due fasi molto semplici e poco dispendiose, di tempo e soldi.

PRIMA FASE: scattare due foto, con qualsiasi strumento atto a produrre immagini, nessuna distinzione tra reflex, iPhone o altro – che poi, se si è bravi, le foto vengono bene anche con l’iPhone.
Annuncio sui tre portali e cartello attaccato sul balcone – è capitato di vederlo appeso sottosopra.

SECONDA FASE: aspettare da bravi, in ufficio o al bar senza muovere un muscolo, la telefonata dell’acquirente.
Al secondo squillo rispondere al telefono e con molta educazione senza fare domande, per non urtare la sensibilità del cliente, fissargli immediatamente il giorno per la visita che generalmente è “oggi per domani”.
L’indomani farsi trascinare dal cliente acquirente all’appuntamento anche se l’acquirente non ha niente a che fare con la casa da visionare, ma soprattutto, non ha le possibilità economiche per comprarsi quella casa. 

Ti suona famigliare questa storiella, o ti sembra che stia enfatizzando?
Invece ti dico, che questa è pura realtà, oggi in Italia le case si vendono così!

Per capire in che modo le case ed i prezzi vengano brutalmente gestiti da questi pseudo-professionisti basta visitare uno dei tanti portali immobiliare e soffermarsi su un annuncio fatto da un “professionista”.
Descrizioni di due righe con informazioni mancanti e spesso con vistosi errori/orrori grammaticali. Annunci fotocopia “senza amore”, scritti talmente male che non nasce minimamente la voglia di continuare a leggere l’annuncio benché sia già striminzito. Per non parlare delle foto, che generalmente sono mosse, sfocate e caricate sul sito sotto sopra!

Ma su questo argomento, la “professionalità dell’agente immobiliare”, faremo un articolo a perte…

Senza scomodarti tanto andando in giro per la città, basta metterti comodo sul divano ed accendendo il tuo laptop o tablet ti troverai a navigare tra migliaia di blog di professionisti, mentori o guru che consigliano come trattare il prezzo e fino a che percentuale farlo!

Non ci credi?

Prova a digitare tre semplici parole su google: “trattare prezzo casa”, oppure clicca qui.

Abbiamo riportato solo il numero dei risultati ottenuti dalla ricerca, per questioni di privacy abbiamo evitato di riprodurre i titoli “fantasiosi” ricavati dalla ricerca.

Come risultati troverai di tutto, articoli, guide e consigli pratici su come farti svendere casa in poche semplici mosse!

COME VENGONO GESTITE LE TRATTATIVE DELLE MULTINAZIONALI?

Immagina se Zuckerberg decidesse di vendere Facebook.
Due foto, una descrizione scritta in “esperante” ed un cartello con la scritta vendesi sotto gli uffici di Menlo Park.
Alla prima telefonata senza fare domande il potenziale acquirente viene invitato a visitare gli uffici. 

Sto banalizzando, lo so…
Potresti obiettare dicendo: “cosa c’entra casa mia con un social multimiliardario?

Beh… secondo me, casa tua è più importante di Facebook, perché è il bene materiale più importante che hai.

Quanti sacrifici hai fatto per casa tua?

COME PENSI POSSA ESSERE GESTITA LA VENDITA DI UN’AZIENDA MULTIMILIARDARIA O DI UN PRODOTTO MILIONARIO?

  • Secondo te, faranno prima delle indagini di mercato per stabilire il prezzo e l’identikit dei potenziali interessati all’acquisto?
  • Proveranno a capire se ci sono altri potenziali concorrenti che stiano proponendo lo stesso bene cercando di studiare attentamente in che modo lo propongono?
  • Escogiteranno una strategia per ricavare il massimo da una potenziale trattativa?

E tu, perché non dovresti fare lo stesso per casa tua?

Perché non dovresti ingegnarti una strategia per ogni fase della vendita che ti possa supportare e metterti nello stesso piano di vantaggio che oggi nel mercato immobiliare italiano occupa indiscussa ed incontrastata la figura dell’acquirente?

A parer mio il dover trattare il prezzo di un immobile ad ogni trattativa è solo una causa per non aver trovato la giusta strategia per difendere il valore di quel bene. 

Alcune volte può essere efficace dire semplicemente di NO ad una proposta scandalosamente al ribasso. 

Rischioso? Sì, ma estremamente efficace!

COSA FANNO NEGLI ALTRI SETTORI COMMERCIALI?

Pensaci bene, immagina di entrare in concessionaria per comprarti una macchina, dopo aver deciso il modello da comprare, il colore e gli optional si passa a parlare di soldi. A quel punto chiedi al concessionario la possibilità di uno sconto.
Non hai la macchina da dare dentro e chiedi uno sconto che si aggiri intorno al 22%. (Questa è la media nazionale di sconto selle case vendute oggi in Italia guarda qui).
Prezzo di listino 35 mila euro. Fai la proposta al concessionario dicendo che secondo te la macchina non vale i soldi che dice lui, il prezzo più giusto per te è 27 mila euro e per questo sei disposto ad offrire quella cifra.

Quale pensi possa essere la reazione del concessionario?

E se il concessionario ti rispondesse che per quel modello non c’è un solo euro di sconto, perché già il prezzo è competitivo, tu che fai?

Ringrazi, ti alzi e te ne vai, oppure ti compri la macchina al prezzo che ha deciso il concessionario? 

…rischioso ma estremamente efficace!

Se a te la macchina serve, e solo quel concessionario ha quel tipo di modello, tu accetti il prezzo che dice lui e ti compri la macchina, senza fare storie!

Potresti dissentire dicendo: “è diverso nell’immobiliare, perché di case ce ne sono tante in vendita

È vero, ci sono tantissime case in vendita. Solo nella provincia di Varese ci sono quasi 40 mila case in vendita.

Ma se tu riuscissi ad aumentare la percezione del valore che gli acquirenti hanno per casa tua, non pensi che la tua casa possa diventare la TOP HOUSE di zona, diventando la più ambita dagli acquirenti ed eliminando del tutto, o in larga parte la concorrenza permettendoti di decidere tu il prezzo di casa tua?

La strategia deve diventare la tua compagna fedele, deve traghettarti lungo tutto il tuo percorso di vendita, e con essa potrai eliminare del tutto la componente rischio.

COME SI PUÒ FARE TUTTO QUESTO?

Usando un programma di marketing strategico dall’inizio alla fine.
Una seria di azioni da effettuare, processi diversi da usare in base alla fase di vendita in cui ti trovi.
Iniziando dalla pubblicità mirata rivolta solo agli acquirenti adatti al 100% per il tuo immobile, soffermandoti scrupolosamente nell’analizzare ogni singola telefonata ricevuta da un acquirente selezionando e scartando chi non è idoneo, proseguendo nell’organizzare solo appuntamenti collettivi che aumentino a dismisura la percezione di valore della tua proprietà e finendo con il ritiro, secondo delle regole prestabilite, delle migliori proposte per casa tua, dandoti la possibilità di scegliere la migliore fra tutte quelle ritirate!

Ti sembra difficile fare tutto questo da solo?

Nessun problema, ci pensiamo noi a fare tutto, tu in tutto il processo devi solo scegliere la migliore proposta d’acquisto per casa tua!

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Quanto sarebbe fantastico avere un super potere in grado di intercettare tutte le persone desiderose di comprare casa tua? Clienti acquirenti con i soldi in mano pronti per l’acquisto. Ed inoltre avere il dono di convincerli tutti a visitare contemporaneamente casa tua nello stesso preciso momento, e fare in modo che si contendano casa tua a suon di proposte d’acquisto, tutti contro tutti per casa tua?

Pensi che sia una cosa impossibile? …hai ragione, ma solo in parte!

Oggi in Italia funziona tutto esattamente al contrario della scena sopra descritta!

ECCO COME FUNZIONA IL PROCESSO DI VENDITA IN ITALIA

I Italia si è convinti che la vendita di una casa dipenda solo dall’effetto che essa suscita nella testa del potenziale cliente, con la credenza che esista ancora l’”amatore”…

In parte è vero, perché una casa che si presenta bene ha sempre più chance di una che non è curata. Ma non dipende solo da questo, o meglio il prezzo finale di vendita non dipende da questo!

Per tornare al punto che ci interessa, il motivo delle continua svendite è per il modo in cui si affronta un processo di vendita.

Quello che avviene nella maggior parte dei casi nel nostro paese è:

  1. Appuntamento singoli, fissati all’improvviso con poco possibilità di organizzare l’appuntamento stesso;
  2. Acquirenti invitati a visitare gli immobili, dei quali spesso non si conoscono dettagli essenziali tipo: esigenze, gusti ma soprattutto le loro situazioni economiche;
  3. Trattative che vengono intavolate singolarmente, cliente contro venditore e spesso e volentieri da questo testa a testa la spunta sempre l’acquirente!

LA SITUAZIONE NELLE NOSTRA PROVINCIA

Secondo quanto riportato da mercato-immobiliare.info i numeri dell’offerta di case (vendita/affitto) nella nostra provincia sono davvero altissimi.

Solo in provincia di Varese ci sono quasi 40 mila case in vendita. Senza tenere conto delle case che vengono vendute all’asta.

Secondo NOMISMA (autorevole agenzia di statistiche sull’economia), la media nazionale di immobili che si venderanno nei prossimi anni sarà poco meno del 30%, cioè si venderanno circa 3 case su 10, ciò significa che nella nostra provincia si venderanno poco più di 10 mila case, mentre le case che resteranno invendute saranno circa 30 mila… Numeri davvero spaventosi!

L’IMPORTANZA DEL MARKETING

Siamo nel ventunesimo secolo, giornalmente veniamo bombardati da annunci e pubblicità. Milioni e milioni di servizi e prodotti messi in vendita. Centinaia e centinaia di case in vendita nella tua città.

Già solo per questo si capisce l’impossibilità di vendere bene senza avere una programma, una strategia in tuo supporto!

Come bisogna fare per farsi notare con tutti questi annunci, con tutta queste case in pubblicità?

Come puoi far notare il tuo immobile in questo oceano di case in vendita, centinaia di annunci tutti uguali. Stesse foto, stessi prezzi e stesse descrizioni?

La risposta è il marketing.

Non intendo quello che le agenzie immobiliari italiane spacciano per “piano marketing” due foto più o meno fatte bene, una descrizione più o meno comprensibile e tanta bravura dell’agente immobiliare che porta a casa tua al primo squillo di telefono dei tizi conosciuti mezz’ora prima dell’appuntamento al parcheggio dietro casa tua.

Questa è approssimazione!

Vuoi davvero questo per casa tua?

Tu ti starai chiedendo, allora perché riescono a vendere le agenzie?

Perché il 95% degli acquirenti senza esperienza nell’immobiliare non fidandosi dei privati si getta nelle mani degli agenti immobiliari.

Le agenzie non vendono di certo perché hanno una strategia, o perché hanno un piano di marketing. Oggi in Italia nessuna agenzia adopera o peggio conosce il marketing.

Il marketing quello vero, coperta:

  1. Tempo e soldi per effettuare la ricerca e lo studio del mercato di zona, del prezzo e dei concorrenti;
  2. Tempo per decidere e creare la miglior strategia;
  3. Denaro da investire per le sponsorizzate e per la pubblicità offline ed online, che senza questa non si è in grado di scovare tutti i potenziali prospect per casa tua!

Il marketing si fa in ufficio spendendo tempo e denaro e non al bar con in mano uno spritz!

LA SOLUZIONE È IL MARKETING STRATEGICO

Marketing mirato. Marketing che vada a intercettare e portare un messaggio solo alle persone giuste per il tuo immobile. Clienti adatti al 100% per casa tua, clienti pronti per acquistare la tua casa.

Nel mondo del marketing si dice: “se tutti sono tuoi clienti vuol dire che nessuno è un tuo vero cliente”.

Casa tua non può essere adatta per tutti.

Casa tua sarà adatta solo per alcune persone, il segreto è scovare questa nicchia e andarla a bombardare con ogni mezzo pubblicitario, sapendo quali corde toccare per stimolare il bisogno latente del cliente target andando a dire loro che la casa giusta esiste ed è proprio casa tua!

CON UN PROGRAMMA IL SOGNO DIVENTA REALTÀ!

Le svendite si combattono facendo competere e partecipare più clienti acquirenti alla trattativa per casa tua. Questo lo puoi fare solo con un programma di marketing che strategicamente step by step aumenti la percezione del valore di casa tua agli occhi degli acquirenti.

E quindi… Ti piacerebbe poter avere un programma che sia in grado di intercettare per te ogni cliente altamente referenziato ed adatto al 100% per casa tua, portarli tutti allo stesso evento e farli partecipare tutti alla stessa trattativa per casa tua, tutti contro tutti per per casa tua?

Gli acquirenti devono contendersi il tuo immobile a suon di proposte!

Tutto questo oggi è possibile solo utilizzando un programma strategico…

Da questa esigenza abbiamo creato topHOUSEDAY il rivoluzionario programma strategico di marketing immobiliare numero uno in Italia!

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